Leçons de commercialisation.

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Leçons de commercialisation.
Plan:
1. Le concept, le but et les tâches du marketing.
  1. L'essence et les normes de la segmentation du marché.
  2. Critères et méthodes de segmentation du marché.
  L'objectif principal du marketing est d'influencer la demande. Alors, quel devrait être cet effet ? Il faut maintenir la demande au niveau précédent, l'augmenter ou la diminuer, si cela ne suffit pas, s'il faut créer une nouvelle demande en gagnant sur d'autres produits, etc. Il est nécessaire de définir ces objectifs spécifiques des activités de marketing en tenant compte de la situation sur le marché, des clients cibles, des tâches sociales et économiques de l'entreprise entrant sur tel ou tel marché.
Quelles sont les principales tâches (tâches) du marketing ? Il s'agit d'une étude de marché basée sur les informations reçues sur les besoins, les demandes et les offres ;
La tâche principale du marketing est de développer la stratégie et les tactiques du concept de marché.
        Dans la vision la plus générale, la stratégie marketing est l'adaptation des capacités de l'entreprise au niveau des exigences du marché. La tactique signifie la fourniture de pratiques de marketing ciblées avec précision pour atteindre des objectifs stratégiques. L'entreprise qui travaille selon les principes et les tâches d'un marketing orienté avec précision se situe à un niveau actif par rapport au marché. L'entreprise n'attend pas le client, mais étudie le marché en détail et prend des décisions importantes sur la production en conséquence, tout en encourageant les consommateurs à acheter ses produits, offrant ainsi la distribution la plus efficace et la plus rentable pour les deux parties.
Selon les principes généraux et les tâches du marketing, des directions d'activité spécifiques et le contenu des principales activités de marketing sont déterminés. Parmi eux, les plus importants sont : l'étude approfondie du marché, ainsi que les problématiques liées au marketing ; planification de la gamme de produits ; formation de la demande et activités de promotion commerciale; gestion et contrôle des activités de vente et de distribution, marketing.
Il est nécessaire de diviser le marché en segments - de le regrouper en groupes spéciaux. Dans la pratique du marketing, trois approches différentes de la segmentation du marché ont été développées.
Le premier marché de masse. Une entreprise aura un programme de marketing uniforme destiné à une large clientèle dès son entrée.
Marché segmenté. Dans ce document, la société se concentre sur les mêmes segments avec des caractères différents. Un programme spécial est utilisé pour ce segment.
Un marché stratifié avec des indicateurs tiers-majoritaires. Il est développé séparément en un ou deux segments qui diffèrent par leurs caractéristiques. Les segments de marché ne sont pas permanents. Il est toujours possible de diviser le marché en segments selon les capacités et les objectifs de l'entreprise. Par exemple, il existe des segments sur le marché des biens de consommation :
  — segments de clientèle (consommateurs, leurs exigences, comportement et autres caractéristiques) ;
  — segments de produits (de masse et bon marché, chers et spéciaux du jour, neufs et etc.);
  — segments commerciaux (commerce, méthodes de vente et autres);
  • les segments géographiques (districts, villes, régions selon le niveau de développement économique) sont déterminés en fonction du nombre d'habitants et de leur localisation.
En pratique, le marché est segmenté en fonction des caractéristiques ci-dessus et d'autres. Mais à tout moment, il doit y avoir des différences entre les segments, et au contraire, il doit y avoir des similitudes entre les clients de détail. L'entreprise doit être en mesure de mesurer les caractéristiques et les exigences des segments qu'elle choisit et d'emprunter les voies de sortie vers ceux-ci. Les segments doivent être suffisamment grands et brillants pour l'avenir.
Les producteurs, le commerce de gros et de détail, l'État et d'autres institutions non commerciales peuvent participer au marché en tant que consommateurs. Les principaux consommateurs sont les personnes qui achètent des biens et des services pour répondre à leurs besoins personnels et familiaux.
L'objectif principal de la recherche et de la segmentation en marketing est d'étudier le comportement de ces consommateurs sur le marché, de créer leur image (modèle) et d'imaginer les besoins futurs (demandes).
Selon le concept marketing (principe), pour qu'une entreprise réussisse sur le marché, il est tout d'abord nécessaire de prendre en compte les souhaits des consommateurs. Cela nécessite de connaître le processus de consommation, les besoins et les demandes de la population, et de proposer des biens et services qui y correspondent.
  Pour résoudre ce problème, il est accepté de suivre les règles suivantes :
  1. Comprendre le client et identifier l'étendue de son intérêt.
  2. Assurer la propriété des biens et services.
  3. Livraison des informations nécessaires sur les marchandises.
  Le respect des règles ci-dessus est basé sur l'axiome marketing :
  Premièrement : « Intéressant est la garantie du succès ».
  Deuxièmement : "La concurrence encourage le choix."
  Le troisième : "Le choix crée la difficulté."
  Le quatrième : "la concurrence dans la concurrence améliore le produit".
Une étude de panel est considérée comme la base de la collecte méthodique et d'informations et de la classification des marchés dans la segmentation du marché. Le panel de consommateurs est un groupe sélectionné de consommateurs (familles) ou village, quartier, village, district et ville qui est constamment surveillé sur la base d'un programme préparé à l'avance.
Deux types de critères sont admis dans la littérature marketing dans les études de marché des biens de consommation. La première prend en compte des caractéristiques générales telles que le revenu, l'âge, le sexe, la résidence, le cycle familial, le mode de vie, etc. Le second type de critères conduit la segmentation en fonction des caractéristiques des groupes sociaux ou de leur intérêt pour les moyens de leur stratégie marketing, par exemple, un nouveau produit, un nouveau type de publicité, un nouveau système de vente. En pratique, la première méthode est largement utilisée. La deuxième méthode pose des difficultés supplémentaires, car elle nécessite d'effectuer des calculs spéciaux pour effectuer des recherches directes dans les domaines de la sociologie sociale et de la psychologie.
Le principal facteur qui stratifie l'attitude des acheteurs est le revenu. La segmentation en trois groupes est largement utilisée dans de nombreux pays.
Les premiers sont les acheteurs aux revenus les plus élevés, en pratique ils représentent 10% du total des acheteurs. Ils achètent des biens de la plus haute qualité, leur pouvoir d'achat et la fierté de leur groupe leur permettent de le faire. De tels groupes existent dans tous les pays, leurs revenus dépendent de la richesse totale de ce pays.
Le deuxième groupe est celui des personnes à revenu moyen dans chaque pays, leur nombre est très important, bien qu'il existe une stratification spécifique au sein de ce groupe, en général, ils sont considérés comme les principaux acheteurs de biens bruts, qui déterminent la norme générale du marché en ce pays.
Le troisième groupe est constitué des acheteurs ayant les revenus par personne les plus bas. Ils utilisent principalement différentes formes de sécurité sociale, consacrant environ 80 % de leurs revenus aux dépenses de base. En pratique, le critère oui est également largement utilisé. Le secteur des jeunes, qui est récemment devenu le secteur du marché à la croissance la plus rapide, repose sur les mêmes critères, et ce secteur attire l'attention de nombreuses entreprises qui se battent pour leur participation au marché. La question du genre est considérée comme un facteur naturel de segmentation du marché. Les Aels ont une attitude différente envers les hommes. Ils ont une approche différente des outils de stratégie marketing, de sorte que le secteur féminin se distingue généralement sur le marché, et ce secteur est particulièrement important sur les marchés de l'habillement, de la chaussure et des cosmétiques. Dans les études de marché, le facteur spatial est pris en compte, c'est-à-dire que l'effet de l'appartenance à certaines zones (grandes villes, centres industriels, quartiers) sur le comportement des consommateurs est étudié. Les différences sociales entre les quartiers peuvent diminuer, perdurer, voire augmenter en fonction de l'évolution économique. Ces différences sont déterminées par les fonds de base respectifs, qui sont liés aux ressources naturelles et accumulées, ainsi qu'aux ressources en main-d'œuvre, influençant le processus d'urbanisation. Un autre facteur qui crée des différences est la présence et l'expansion de centres scientifiques et artistiques, dont l'impact sur les processus sociaux et économiques est partout élevé. En plus de ces aspects, dans les activités de marketing, il existe une segmentation basée sur le cycle dit familial, c'est-à-dire qu'en fonction des étapes du cycle, la famille a des dépenses et des revenus uniques (indiqués dans le tableau). , des groupes peuvent être distingué.
N ° de commande
         B O S K I Ch
MATÉRIEL A X VOL
  1.
La période avant le mariage. Un jeune homme célibataire vit avec ses parents ou loin de chez lui.
Le fait de disposer de ressources financières personnelles très limitées, notamment dans le cadre de la formation continue, comme les bourses d'études, exacerbe cette situation. S'il vit avec ses parents, il peut utiliser la terre familiale.
  2.
Jeunes couples, jusqu'aux enfants.
Bien que le manque de revenus soit dû à des dépenses très importantes dans le cas d'un couple. Certaines situations financières sont aggravées par le fait que l'un ou les deux conjoints, parfois les deux, continuent à dormir (studentship). Le crédit à la consommation est utilisé.
  3.
La première étape d'une famille complète (enfants jusqu'à 4 ans)
Les dépenses sont élevées et les coûts associés à la gestion d'un ménage sont élevés. Le coût est excessif par rapport au revenu.
 4.
 5.
La deuxième étape d'une famille complète : enfants de 4 à 8 ans - maternelle et première période scolaire.
La troisième étape d'une famille complète : les enfants sont à l'école.
La situation financière s'améliorera quelque peu. La femme continue son travail après la pause. Le temps passé dans la brousse, ainsi que la nourriture et les boissons de la famille, et dans une certaine mesure les dépenses liées à la maturité mentale du couple seront couverts.
Lorsque les revenus augmentent jusqu'à un certain montant, la situation financière se détériore en raison de l'augmentation des dépenses pour les enfants. Les coûts alimentaires augmenteront. L'éducation des enfants, les vêtements aussi. Les coûts associés au passage du mandat de Bush sont importants.
6.
Qu'en est-il de la quatrième étape d'une famille complète : les enfants sont grands, mais ils vivent avec leurs parents.
La situation financière est relativement conique aux moyens de la stratégie marketing
Une attention croissante Les conditions de logement de lui-même et de ses enfants s'améliorent.
 7.
L'étape de transition vers une famille à une génération: les enfants vivent de manière indépendante et à l'écart de leurs parents.
La situation financière est conique. Cette situation est encore pire lorsque les deux conjoints travaillent. Les dépenses consacrées aux loisirs et à la santé augmenteront.
  8.
Régime de retraite des conjoints.
La situation financière s'aggrave, et cette situation s'aggrave parfois en raison de la situation financière difficile des enfants qui ont des enfants. Les achats sont limités. Le désir d'accumuler augmente.
  9.
Un vieil homme célibataire travaille et ses enfants vivent ensemble.
Les dépenses sont limitées, quels que soient les revenus, car l'essentiel des revenus est reversé aux autres membres de la famille. Le désir d'accumuler devient très fort.
10.
Un vieil homme célibataire, travaille, ne vit pas avec ses enfants.
Bonne situation financière. Une forte envie d'accumuler. Il est possible d'alterner les repas à domicile et à l'extérieur du domicile. Les dépenses consacrées aux loisirs et aux soins de santé sont relativement élevées.
 11.
Le vieil homme de Yelgiz ne travaille pas et vit avec ses enfants.
La situation financière est mauvaise et l'envie d'épargner est forte.
 12.
Le vieil homme de Yelgiz ne travaille pas et ne vit pas avec ses enfants.
La situation financière est mauvaise. accumuler-
fort désir de La maîtrise des coûts. Les coûts sont principalement liés aux services de restauration et de loisirs.
Les pionniers et les innovateurs enclins au risque et à l'aventure s'efforcent de se familiariser avec un nouveau produit, malgré le fait qu'ils ont tendance à éveiller le désir. Mais ce groupe, étant si petit en nombre, est devenu important pour toutes les activités de l'entreprise. Un autre groupe de recherche marketing est celui des consommateurs persistants ou actifs. Ce sont des gens qui ont une réputation dans leur environnement et qui acceptent facilement les nouvelles idées et les nouveaux produits, mais ils ont tendance à le faire plus tôt que les autres membres de la société. Une difficulté dans la recherche marketing est l'homogénéisation des groupes. Par exemple, une personne qui innove dans un domaine peut ne pas avoir une telle inclination dans un autre domaine. Dans la plupart des cas, ces groupes sont constitués de jeunes qui ont une formation supérieure spécialisée, qui utilisent beaucoup de sources d'information et qui ont un nouveau modèle de consommation fiable.
La caractéristique du groupe suivant est que l'enthousiasme est pris en compte lors de la prise de décision sur la question de l'achat d'un nouveau produit. Cependant, il convient de noter que le groupe d'entrepreneurs accepte le nouveau produit à une certaine vitesse par rapport au nombre total de consommateurs. Un facteur important dans le comportement des personnes non convaincues est de ne pas accepter le produit tant que la majorité des gens n'ont pas donné un avis positif sur le produit et essayé ses propriétés de consommation. Ceux qui rejettent toute nouvelle ou l'acceptent trop tard appartiennent au groupe des conservateurs.
Il convient de noter que diviser le marché en segments et étudier les personnes par groupes ne donne rien en soi, car chaque personne n'est pas un groupe, mais un membre d'un groupe plus large. J. Carver décrit ce problème de la manière suivante : le concept de « consommateur moyen » est erroné, car il est possible d'identifier des similitudes de groupe uniquement à la suite d'une classification répétée et répétée, du niveau de revenu, de la race, de la nationalité, de la religion et d'autres éléments similaires. critères avec d'autres critères agrégés, il ne devient important que lorsqu'il est ajouté. Par exemple, si le critère national est séparé de l'ensemble des enjeux qui l'entourent, son importance dans l'analyse des habitudes de consommation sera réduite. En lui-même, lorsqu'il est associé à des repères de revenu relatif, de prix et d'autres niveaux, ce critère a un impact significatif.
Diviser le marché en segments est un outil idéal pour résoudre le problème de l'identification des besoins et des désirs des acheteurs. Cependant, cette méthode fournit des informations précieuses pour attirer les hommes d'affaires à travailler dans ce domaine.
Exemples d'études de marché
Exemple 1. Nadir a toujours été sensible à tout, et maintenant cette chose ne l'aide pas à ouvrir sa propre entreprise. Il a demandé si ses connaissances, connaissances et amis utilisent les services de son salon. Selon lui, il n'y a que quelques concierges dans la ville où il habite, et avec une certaine expérience, il a développé ses compétences de concierge pour offrir ses services aux femmes de ménage ordinaires et aux citadins. De plus, ses partisans ne se trouvent pas dans la ville de Namangan, mais dans les zones où elle se trouve.
Ses clients potentiels et
Méning
mon produit ou
Montré
mes services
Méning
consommation
mes larmes
Potentiel
de mes consommateurs
Besoins
Reporters
Service ménager, par exemple : nettoyage de la chambre, ménage
Entreprise
des bureaux,
Namangan
Population de
Ils ont besoin de gens pour faire leurs corvées. Ils ne peuvent ou ne veulent pas faire ces choses, par exemple, les bureaux des grandes entreprises ont besoin d'un nettoyage constant, etc. Certaines personnes ne peuvent pas faire le ménage parce qu'elles travaillent, alors elles ont besoin des services d'une femme de ménage. Ces services sont fournis par mon salon.
Sœur Kamala
Le nettoyage et ovKat Kilish ont fourni des services pour cela. Les chauves-souris sont moyennes. Ne travaille pas dans les bureaux.
Sister Marsabo fournit un service d'entretien ménager complet. Le prix est élevé. Shatsar ne travaille pas dans une maison royale. La société "Bolgacha" effectue tous les types de services ménagers. Les chauves-souris sont moyennes. Au centre de Shatsar
non situé Pour cette raison (en raison du temps et de l'argent), les coûts augmenteront.
Plomberie, menuiserie, électricité, petites réparations, réparation de meubles, etc.
Uy
bekalari,
Entreprise
des bureaux,
Namangan
Population de
Les femmes de ménage ne peuvent pas gérer les problèmes de plomberie, les travaux électriques, les réparations mineures
Les travaux de plomberie et de réparation électrique de Gayrat fournissent des services à cet égard. Batso est moyen. "Bolgacha" fournit des services ménagers. Les chauves-souris sont moyennes. Au centre de Shatsar
ne sont pas situés, par conséquent, en retour (au détriment du temps et de l'argent), les coûts augmenteront.

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