دروس التسويق.

شارك مع الأصدقاء:

دروس التسويق.

خطة:

1. مفهوم التسويق والغرض منه ومهامه.

2. جوهر ومعايير تجزئة السوق.

3. معايير وطرق تجزئة السوق.

  الغرض الرئيسي من التسويق هو التأثير على الطلب. إذن ، ماذا يجب أن يكون هذا التأثير؟ من الضروري الحفاظ على الطلب عند المستوى السابق أو زيادته أو خفضه ، إذا لم يكن ذلك كافيًا ، سواء كان من الضروري إنشاء طلب جديد عن طريق الفوز بمنتجات أخرى ، إلخ. من الضروري تحديد هذه الأهداف المحددة لأنشطة التسويق مع مراعاة الوضع في السوق والعملاء المستهدفين والمهام الاجتماعية والاقتصادية للمؤسسة التي تدخل هذا السوق أو ذاك.

ما هي المهام (المهام) الرئيسية للتسويق؟ هذا هو بحث السوق بناءً على المعلومات الواردة حول الاحتياجات والطلبات والعروض ؛

تتمثل المهمة الرئيسية للتسويق في تطوير استراتيجية وتكتيكات مفهوم السوق.

        من وجهة النظر العامة ، فإن استراتيجية التسويق هي تكييف قدرات الشركة مع مستوى متطلبات السوق. التكتيكات تعني توفير ممارسات تسويقية مستهدفة بدقة لتحقيق الأهداف الاستراتيجية. تقف الشركة التي تعمل وفقًا لمبادئ ومهام التسويق الموجه بدقة على مستوى نشط فيما يتعلق بالسوق. لا تنتظر الشركة العميل ، بل تدرس السوق بالتفصيل وتتخذ قرارات مهمة بشأن الإنتاج وفقًا لذلك ، مع تشجيع المستهلكين على شراء سلعها ، وبالتالي توفير التوزيع الأكثر كفاءة وربحية لكلا الطرفين.

وفقًا للمبادئ والمهام العامة للتسويق ، يتم تحديد الاتجاهات المحددة للنشاط ومحتوى الأنشطة التسويقية الرئيسية. من بينها ، أهمها: دراسة شاملة للسوق ، وكذلك القضايا المتعلقة بالتسويق. تخطيط تشكيلة المنتجات ؛ تشكيل الطلب وأنشطة الترويج التجاري ؛ إدارة ومراقبة المبيعات والتوزيع وأنشطة التسويق.

من الضروري تقسيم السوق إلى شرائح - لتجميعها في مجموعات خاصة. في ممارسة التسويق ، تم تطوير ثلاث طرق مختلفة لتجزئة السوق.

أول سوق جماعي. سيكون لدى الشركة برنامج تسويق موحد يستهدف قاعدة عريضة من العملاء عند الدخول.

سوق مجزأة. في ذلك ، تركز الشركة على نفس الشرائح بشخصيات مختلفة. يتم استخدام برنامج خاص لهذه الشريحة.

سوق طبقية مع مؤشرات الأغلبية الثالثة. تم تطويره بشكل منفصل إلى قسم واحد أو قسمين يختلفان في خصائصهما. قطاعات السوق ليست دائمة. من الممكن دائمًا تقسيم السوق إلى شرائح وفقًا لقدرات الشركة وأهدافها. على سبيل المثال ، هناك قطاعات في سوق السلع الاستهلاكية:

  - شرائح العملاء (المستهلكون ومتطلباتهم وسلوكهم وخصائصهم الأخرى) ؛

  - شرائح المنتجات (الجماعية والرخيصة الثمن والخاصة اليومية والجديدة وما إلى ذلك) ؛

  - قطاعات التجارة (التجارة وطرق البيع وغيرها) ؛

• يتم تحديد الشرائح الجغرافية (أحياء ، مدن ، مناطق حسب مستوى التنمية الاقتصادية) حسب عدد السكان وموقعهم.

في الممارسة العملية ، يتم تقسيم السوق وفقًا لما سبق وخصائص أخرى. ولكن في جميع الأوقات ، يجب أن تكون هناك اختلافات بين القطاعات ، وعلى العكس من ذلك ، يجب أن يكون هناك أوجه تشابه بين مشتري التجزئة. يجب أن تكون المؤسسة قادرة على قياس خصائص ومتطلبات القطاعات التي تختارها واتخاذ طرق الخروج إليها. يجب أن تكون الشرائح كبيرة بما يكفي ومشرقة للمستقبل.

يمكن للمنتجين وتجارة الجملة والتجزئة والمؤسسات الحكومية وغيرها من المؤسسات غير التجارية المشاركة في السوق كمستهلكين. المستهلكون الرئيسيون هم الأشخاص الذين يشترون السلع والخدمات لتلبية الاحتياجات الشخصية والعائلية.

الغرض الرئيسي من إجراء البحث والتجزئة في التسويق هو دراسة سلوك هؤلاء المستهلكين في السوق ، لإنشاء صورتهم (نموذجهم) وتخيل الاحتياجات (الطلبات) المستقبلية.

وفقًا لمفهوم التسويق (المبدأ) ، لكي تنجح أي مؤسسة في السوق ، من الضروري أولاً وقبل كل شيء مراعاة رغبات المستهلكين. وهذا يتطلب معرفة عملية الاستهلاك ، واحتياجات ومطالب السكان ، وتقديم السلع والخدمات التي تتناسب معهم.

  لحل هذه المشكلة ، من المقبول اتباع القواعد التالية:

1. فهم العميل وتحديد نطاق اهتمامه.

2. ضمان ملكية السلع والخدمات.

3. تسليم المعلومات الضرورية عن البضائع.

  اتباع القواعد المذكورة أعلاه يعتمد على البديهية التسويقية:

  أولاً: "الاهتمام هو ضمان النجاح".

  ثانيًا: "المنافسة تشجع الاختيار".

  الثالث: "الاختيار يخلق صعوبة".

  الرابع: "المنافسة في المنافسة تحسن المنتج".

تعتبر دراسة الفريق بمثابة الأساس لجمع منهجي وجمع المعلومات وتصنيف الأسواق في تجزئة السوق.لوحة المستهلك هي مجموعة مختارة من المستهلكين (العائلات) أو القرية أو الحي أو القرية أو المنطقة أو المدينة التي تتم مراقبتها باستمرار بناءً على برنامج معد مسبقا. ممكن

يتم قبول نوعين من المعايير في الأدبيات التسويقية في أبحاث سوق السلع الاستهلاكية. الأول يأخذ في الاعتبار الخصائص العامة مثل الدخل ، والعمر ، والجنس ، والإقامة ، ودورة الأسرة ، ونمط الحياة ، وما إلى ذلك. النوع الثاني من المعايير أدى إلى التقسيم بناءً على خصائص المجموعات الاجتماعية أو اهتمامهم بوسائل إستراتيجيتهم التسويقية ، على سبيل المثال ، منتج جديد ، نوع جديد من الإعلانات ، نظام مبيعات جديد. في الممارسة العملية ، يتم استخدام الطريقة الأولى على نطاق واسع. الطريقة الثانية تسبب صعوبات إضافية ، لأنه مطلوب لإجراء حسابات خاصة لإجراء بحث مباشر في مجالات علم الاجتماع الاجتماعي وعلم النفس.

العامل الرئيسي الذي يقسم موقف المشترين هو الدخل. يستخدم التقسيم إلى ثلاث مجموعات على نطاق واسع في العديد من البلدان.

الأول هو المشترون ذوو الدخل الأعلى ، وهم في الواقع يشكلون 10٪ من إجمالي المشترين. إنهم يشترون سلعًا عالية الجودة ، وقوتهم الشرائية وفخر مجموعتهم يسمح لهم بذلك. توجد مثل هذه المجموعات في كل بلد ، ويعتمد دخلها على الثروة الإجمالية لهذا البلد.

المجموعة الثانية هم أصحاب الدخل المتوسط ​​في كل دولة ، وعددهم كبير جدًا ، على الرغم من وجود تصنيف طبقي محدد داخل هذه المجموعة ، بشكل عام ، يعتبرون المشترين الرئيسيين للسلع الإجمالية ، والتي تحدد المعيار العام للسوق في هذه الدولة.

تتكون المجموعة الثالثة من المشترين ذوي الدخل الأدنى للفرد. يستخدمون في الغالب أشكالًا مختلفة من الضمان الاجتماعي ، وينفقون حوالي 80 ٪ من دخلهم على النفقات الأساسية. في الممارسة العملية ، يتم أيضًا استخدام معيار يش على نطاق واسع. قطاع الشباب ، الذي أصبح مؤخرًا القطاع الأسرع نموًا في السوق ، يقوم على نفس المعايير ، وهذا القطاع يجذب انتباه العديد من الشركات التي تكافح من أجل مشاركتها في السوق. تعتبر قضية الجنس عامل تجزئة طبيعي للسوق. لدى Aels موقف مختلف تجاه الرجال. لديهم نهج مختلف لأدوات استراتيجية التسويق ، لذلك عادة ما يكون القطاع النسائي مميزًا في السوق ، وهذا القطاع مهم بشكل خاص في أسواق الملابس والأحذية ومستحضرات التجميل. في أبحاث السوق ، يتم أخذ العامل المكاني في الاعتبار ، أي دراسة تأثير الانتماء إلى مناطق معينة (مدن كبيرة ، مراكز صناعية ، مناطق) على سلوك المستهلكين. قد تنخفض الاختلافات الاجتماعية بين المناطق أو تظل أو حتى تزداد اعتمادًا على التنمية الاقتصادية. يتم تحديد هذه الاختلافات من خلال الصناديق الأساسية ذات الصلة ، والتي ترتبط بالموارد الطبيعية والمتراكمة ، وكذلك موارد العمل ، التي تؤثر على عملية التحضر. العامل الآخر الذي يخلق الاختلافات هو وجود وتوسيع مراكز العلوم والفنون ، التي يكون تأثيرها على العمليات الاجتماعية والاقتصادية مرتفعًا في كل مكان. بالإضافة إلى هذه الجوانب ، في الأنشطة التسويقية ، هناك تقسيم على أساس ما يسمى بدورة الأسرة ، أي ، اعتمادًا على مراحل الدورة ، تمتلك الأسرة نفقات ودخلًا فريدًا (كما هو موضح في الجدول). ، يمكن أن تكون المجموعات مميز.

طلب لا	B O S K I Ch	المواد A X VOL
1.	فترة ما قبل الزواج. شاب غير متزوج يعيش مع والديه أو بعيدًا عن المنزل.	وجود موارد مالية شخصية محدودة للغاية ، لا سيما في سياق التعليم المستمر ، مثل الدراسة ، يؤدي إلى تفاقم هذا الوضع. إذا كان يعيش مع والديه ، يمكنه استخدام أرض العائلة.
2.	الأزواج الصغار ، حتى الأطفال.	بالرغم من قلة الدخل بسبب المصاريف الباهظة جدا في حالة الزوجين. تتفاقم بعض المواقف المالية بسبب حقيقة أن أحد الزوجين أو كلاهما ، في بعض الأحيان ، يستمر في النوم (الدراسة). يتم استخدام الائتمان الاستهلاكي.
3.	المرحلة الأولى لعائلة كاملة (الأطفال حتى سن 4 سنوات)	النفقات مرتفعة والتكاليف المرتبطة بإدارة الأسرة مرتفعة. التكلفة باهظة بالنسبة للدخل.
4.  5.	المرحلة الثانية لعائلة كاملة: الأطفال من 4 إلى 8 سنوات - روضة الأطفال وفترة المدرسة الأولى. المرحلة الثالثة من الأسرة الكاملة: الأطفال في المدرسة.	سوف يتحسن الوضع المالي إلى حد ما. تواصل الزوجة عملها بعد الفاصل. قضاء الوقت في الأدغال ، وكذلك طعام وشراب الأسرة ، وإلى حد ما سيتم تغطية النفقات المتعلقة بالنضج العقلي للزوجين. مع زيادة الدخل إلى مبلغ معين ، يزداد الوضع المالي سوءًا بسبب زيادة نفقات الأطفال. سوف تزداد تكاليف الغذاء. تعليم الأطفال ، والملابس ، كذلك. التكاليف المرتبطة بتمرير فترة بوش كبيرة.
6.	ماذا عن المرحلة الرابعة من الأسرة الكاملة: يكبر الأطفال ، لكنهم يعيشون مع والديهم.	الوضع المالي مخروطي نسبيًا بالنسبة لوسائل استراتيجية التسويق الاهتمام المتزايد ، وظروف السكن له ولأولاده آخذة في التحسن.
7.	مرحلة الانتقال إلى عائلة من جيل واحد: يعيش الأطفال بشكل مستقل وبعيدًا عن والديهم.	الوضع المالي مخروطي. هذا الوضع أسوأ عندما يعمل كلا الزوجين. سيزداد الإنفاق على الترفيه والصحة.
8.	نظام معاش الزوج / الزوجة.	يزداد الوضع المالي سوءًا ، ويزداد هذا الوضع سوءًا أحيانًا بسبب الوضع المالي الصعب للأطفال الذين لديهم أطفال. المشتريات محدودة. تزداد الرغبة في التراكم.
9.	رجل عجوز يعمل ويعيش أطفاله معًا.	النفقات محدودة ، بغض النظر عن الدخل ، لأن الجزء الرئيسي من الدخل يُمنح لأفراد الأسرة الآخرين. تصبح الرغبة في التراكم قوية جدًا.
10	رجل عجوز أعزب يعمل ولا يعيش مع أبنائه.	الوضع المالي الجيد. رغبة قوية في التراكم. يمكن التناوب بين الوجبات في المنزل وخارجه. الإنفاق على الترفيه والرعاية الصحية مرتفع نسبيًا.
11	الرجل العجوز يلجيز لا يعمل ويعيش مع أبنائه.	الوضع المالي سيئ والحافز للادخار قوي.
12	الرجل العجوز يلجيز لا يعمل ولا يعيش مع أبنائه.	الوضع المالي سيء. جمع- رغبة قوية في احتواء التكلفة. ترتبط التكاليف بشكل أساسي بخدمات الطعام والترفيه.

الرواد والمبدعون الذين يميلون إلى المخاطرة والمغامرة ، يسعون جاهدين للتعرف على منتج جديد ، لأن لديهم ميل لإيقاظ الرغبة. لكن هذه المجموعة ، نظرًا لصغر عددها ، أصبحت مهمة لجميع أنشطة الشركة. مجموعة أخرى من أبحاث التسويق هي المستهلكين الدائمين أو النشطين. إنهم أشخاص يتمتعون بسمعة طيبة في بيئتهم ويقبلون بسهولة الأفكار والمنتجات الجديدة ، لكنهم يميلون إلى القيام بذلك في وقت أبكر من أعضاء المجتمع الآخرين. الصعوبة في أبحاث التسويق هي التجانس الجماعي. على سبيل المثال ، قد لا يكون لدى الشخص المبتكر في مجال ما مثل هذا الميل في مجال آخر. في معظم الحالات ، تتكون هذه المجموعات من الشباب الحاصلين على تعليم عالٍ خاص ، والذين يستخدمون الكثير من مصادر المعلومات ولديهم نموذج استهلاك جديد موثوق.

ما يميز المجموعة التالية هو مراعاة الحماس عند اتخاذ قرار بشأن مسألة شراء منتج جديد. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن مجموعة رواد الأعمال تقبل المنتج الجديد بسرعة معينة مقارنة بإجمالي عدد المستهلكين. من العوامل المهمة في سلوك غير المقتنعين عدم قبول المنتج حتى يعطي غالبية الناس رأيًا إيجابيًا حول المنتج وتجربة خصائصه الاستهلاكية. أولئك الذين يرفضون أي خبر أو يقبلونه بعد فوات الأوان ينتمون إلى مجموعة المحافظين.

وتجدر الإشارة إلى أن تقسيم السوق إلى شرائح ودراسة الناس على مجموعات لا يعطي شيئًا في حد ذاته ، لأن كل شخص ليس مجموعة ، بل هو عضو في مجموعة أوسع. يصف ج. كارفر هذه المشكلة بالطريقة التالية: مفهوم "المستهلك المتوسط" خاطئ ، لأنه من الممكن تحديد أوجه التشابه بين المجموعة فقط نتيجة التصنيف المتكرر والمتكرر ، ومستوى الدخل ، والعرق ، والجنسية ، والدين ، وما شابه ذلك. مع معايير مجمعة أخرى. تصبح مهمة فقط عند إضافتها. على سبيل المثال ، إذا تم فصل المعيار الوطني عن مجموعة القضايا المعقدة المحيطة به ، فسيتم تقليل أهميته في تحليل عادات المستهلك. في حد ذاته ، عندما يؤخذ بالاقتران مع معايير الدخل النسبي والأسعار والمستويات الأخرى ، فإن هذا المعيار له تأثير كبير.

يعد تقسيم السوق إلى شرائح أداة مثالية لحل مشكلة تحديد احتياجات ورغبات المشترين. ومع ذلك ، توفر هذه الطريقة معلومات قيمة لجذب رجال الأعمال للعمل في هذا المجال.

أمثلة على أبحاث السوق

مثال 1. كان نادر دائمًا حساسًا لكل شيء ، والآن هذا الشيء لا يساعده في فتح شركته الخاصة. سأل عما إذا كان معارفه ومعارفه وأصدقائه يستخدمون خدمات الصالون الخاص به. وفقا له ، لا يوجد سوى عدد قليل من عمال النظافة في المدينة التي يعيش فيها ، ومع بعض الخبرة ، طور مهاراته في البواب لتقديم خدماته لمدبري المنازل العاديين وسكان المدينة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن أتباعه غير موجودين في مدينة نامانجان ، ولكن في المناطق التي تقع فيها.

زبائنه المحتملين و

مينينج المنتج الخاص بي أو مبين خدمتي	مينينج استهلاك دموعي	محتمل من المستهلكين الاحتياجات	مراسلون
الخدمة المنزلية ، على سبيل المثال: تنظيف الغرفة ، والتدبير المنزلي	مَشرُوع مكاتب نامانجان عدد سكان	إنهم بحاجة إلى أن يقوم الناس بأعمالهم المنزلية. لا يمكنهم أو لا يرغبون في القيام بهذه الأشياء ، على سبيل المثال ، تحتاج مكاتب الشركات الكبرى إلى التنظيف المستمر ، وما إلى ذلك. لا يستطيع بعض الأشخاص القيام بالأعمال المنزلية لأنهم يعملون ، لذا فهم بحاجة إلى خدمات مدبرة المنزل. يتم توفير هذه الخدمات من قبل صالوني.	الأخت كمالا قدمت شركة التنظيف و ovKat Kilish خدمات لهذا الغرض. الخفافيش متوسطة. لا يعمل في المكاتب. توفر الأخت مارسابو خدمة تنظيف كاملة. السعر مرتفع. شاطر لا يعمل في منزل ملكي. تقوم شركة "Bolgacha" بجميع أنواع الخدمات المنزلية. الخفافيش متوسطة. في مركز شتسار غير موجود وبسبب هذا (بسبب الوقت والمال) ستزداد التكاليف.
أعمال السباكة والنجارة والكهرباء والإصلاحات البسيطة وإصلاح الأثاث وما إلى ذلك.	Uy بيكالاري مَشرُوع مكاتب نامانجان عدد سكان	لا يمكن لمدبرة المنزل التعامل مع مشاكل السباكة والأعمال الكهربائية والإصلاحات الطفيفة	تقدم أعمال السباكة والترميم الكهربائي غيرات خدمات في هذا الصدد. باتسو متوسط. تقدم "Bolgacha" الخدمات المنزلية. الخفافيش متوسطة. في مركز شتسار غير موجودة ، وبالتالي ، في المقابل (على حساب الوقت والمال) ، ستزداد التكاليف.