विपणन पाठ।

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विपणन पाठ।

योजना:

1. विपणन की अवधारणा, उद्देश्य और कार्य।

2. बाजार विभाजन का सार और मानदंड।

3. बाजार विभाजन मानदंड और तरीके।

  विपणन का मुख्य उद्देश्य मांग को प्रभावित करना है। तो, यह प्रभाव क्या होना चाहिए? मांग को पिछले स्तर पर बनाए रखना आवश्यक है, इसे बढ़ाना या घटाना, यदि यह पर्याप्त नहीं है, तो क्या अन्य उत्पादों को जीतकर नई मांग बनाना आवश्यक है, आदि। विपणन गतिविधियों के इन विशिष्ट लक्ष्यों को परिभाषित करना आवश्यक है, बाजार की स्थिति, लक्षित ग्राहकों, इस या उस बाजार में प्रवेश करने वाले उद्यम के सामाजिक और आर्थिक कार्यों को ध्यान में रखते हुए।

विपणन के मुख्य कार्य (कार्य) क्या हैं? यह जरूरतों, मांगों और प्रस्तावों के बारे में प्राप्त जानकारी के आधार पर बाजार अनुसंधान है;

विपणन का मुख्य कार्य बाजार अवधारणा की रणनीति और रणनीति विकसित करना है।

        सबसे सामान्य दृष्टिकोण में, विपणन रणनीति बाजार की माँगों के स्तर पर कंपनी की क्षमताओं का अनुकूलन है। रणनीति का अर्थ है रणनीतिक लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सटीक रूप से लक्षित विपणन प्रथाओं का प्रावधान। ठीक उन्मुख विपणन के सिद्धांतों और कार्यों के अनुसार काम करने वाली कंपनी बाजार के संबंध में एक सक्रिय स्तर पर खड़ी होती है। कंपनी ग्राहक का इंतजार नहीं करती है, बल्कि बाजार का विस्तार से अध्ययन करती है और उसके अनुसार उत्पादन के बारे में महत्वपूर्ण निर्णय लेती है, जबकि उपभोक्ताओं को अपना सामान खरीदने के लिए प्रोत्साहित करती है, इस प्रकार दोनों पक्षों के लिए सबसे कुशल और लाभदायक वितरण प्रदान करती है।

विपणन के सामान्य सिद्धांतों और कार्यों के अनुसार, गतिविधि की विशिष्ट दिशाएँ और मुख्य विपणन गतिविधियों की सामग्री निर्धारित की जाती है। उनमें से, सबसे महत्वपूर्ण हैं: बाजार का व्यापक अध्ययन, साथ ही साथ विपणन से संबंधित मुद्दे; उत्पाद रेंज योजना; मांग और व्यापार संवर्धन गतिविधियों का गठन; बिक्री और वितरण, विपणन गतिविधियों का प्रबंधन और नियंत्रण।

बाजार को खंडों में विभाजित करना आवश्यक है - इसे विशेष समूहों में समूहित करना। विपणन अभ्यास में, बाजार विभाजन के तीन अलग-अलग दृष्टिकोण विकसित किए गए हैं।

पहला जन बाजार। एक व्यवसाय में एक समान विपणन कार्यक्रम होगा जिसका उद्देश्य प्रवेश पर व्यापक ग्राहक आधार होगा।

खंडित बाजार। इसमें कंपनी अलग-अलग किरदारों के साथ एक ही सेगमेंट पर फोकस करती है। इस खंड के लिए एक विशेष कार्यक्रम का उपयोग किया जाता है।

तीसरे बहुमत के संकेतकों के साथ एक स्तरीकृत बाजार। यह अलग-अलग एक या दो खंडों में विकसित होता है जो उनकी विशेषताओं में भिन्न होते हैं। बाजार खंड स्थायी नहीं हैं। कंपनी की क्षमताओं और लक्ष्यों के अनुसार बाजार को खंडों में विभाजित करना हमेशा संभव होता है। उदाहरण के लिए, उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार में खंड हैं:

  - ग्राहक खंड (उपभोक्ता, उनकी आवश्यकताएं, व्यवहार और अन्य विशेषताएं);

  - उत्पाद खंड (बड़े पैमाने पर और सस्ते, महंगे और विशेष दैनिक, नए और आदि);

  - व्यापार खंड (व्यापार, बिक्री के तरीके और अन्य);

• भौगोलिक खंड (जिला, शहर, आर्थिक विकास के स्तर के अनुसार क्षेत्र) निवासियों और उनके स्थान की संख्या के अनुसार निर्धारित किए जाते हैं।

व्यवहार में, बाजार उपरोक्त और अन्य विशेषताओं के अनुसार खंडित है। लेकिन हर समय, खंडों के बीच अंतर होना चाहिए, और इसके विपरीत, खुदरा ग्राहकों के बीच समानताएं होनी चाहिए। उद्यम को अपने द्वारा चुने गए खंडों की विशेषताओं और आवश्यकताओं को मापने और उनसे बाहर निकलने के मार्गों को लेने में सक्षम होना चाहिए। खंड पर्याप्त रूप से बड़े होने चाहिए और भविष्य के लिए उज्ज्वल होने चाहिए।

निर्माता, थोक और खुदरा व्यापार, राज्य और अन्य गैर-वाणिज्यिक संस्थान उपभोक्ता के रूप में बाजार में भाग ले सकते हैं। मुख्य उपभोक्ता वे लोग होते हैं जो व्यक्तिगत और पारिवारिक जरूरतों को पूरा करने के लिए सामान और सेवाएं खरीदते हैं।

विपणन में अनुसंधान और विभाजन करने का मुख्य उद्देश्य बाजार में इन उपभोक्ताओं के व्यवहार का अध्ययन करना, उनकी छवि (मॉडल) बनाना और भविष्य की जरूरतों (मांगों) की कल्पना करना है।

विपणन अवधारणा (सिद्धांत) के अनुसार, किसी भी उद्यम को बाजार में सफल होने के लिए सबसे पहले उपभोक्ताओं की इच्छाओं पर विचार करना आवश्यक है। इसके लिए उपभोग प्रक्रिया, जनसंख्या की जरूरतों और मांगों को जानना और उनसे मेल खाने वाली वस्तुओं और सेवाओं की पेशकश करना आवश्यक है।

  इस समस्या को हल करने में, निम्नलिखित नियमों का पालन करना स्वीकार किया जाता है:

1. ग्राहक को समझना और उसकी रुचि के दायरे की पहचान करना।

2. माल और सेवाओं का स्वामित्व सुनिश्चित करना।

3. माल के बारे में आवश्यक जानकारी का वितरण।

  उपरोक्त नियमों का पालन विपणन स्वयंसिद्ध पर आधारित है:

  पहला: "दिलचस्प सफलता की गारंटी है"।

  दूसरा: "प्रतियोगिता पसंद को प्रोत्साहित करती है।"

  तीसरा: "चयन कठिनाई पैदा करता है।"

  चौथा: "प्रतिस्पर्धा में प्रतिस्पर्धा उत्पाद को बेहतर बनाती है"।

एक पैनल अध्ययन को बाजार विभाजन में बाजारों के पद्धतिगत और सूचना संग्रह और वर्गीकरण के लिए आधार माना जाता है। उपभोक्ता पैनल उपभोक्ताओं (परिवारों) या गांव, पड़ोस, गांव, जिला और शहर का एक चयनित समूह है जो एक के आधार पर लगातार निगरानी रखता है। पूर्व-तैयार कार्यक्रम संभव

उपभोक्ता वस्तुओं के बाजार पर शोध करने के लिए विपणन साहित्य में दो प्रकार के मानदंड स्वीकार किए जाते हैं। पहले में आय, आयु, लिंग, निवास, पारिवारिक चक्र, जीवन शैली आदि जैसी सामान्य विशेषताओं को ध्यान में रखा जाता है। दूसरे प्रकार के मानदंड ने सामाजिक समूहों की विशेषताओं या उनकी मार्केटिंग रणनीति के साधनों में उनकी रुचि के आधार पर विभाजन का नेतृत्व किया, उदाहरण के लिए, एक नया उत्पाद, एक नए प्रकार का विज्ञापन, एक नई बिक्री प्रणाली। व्यवहार में, पहली विधि का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। दूसरी विधि अतिरिक्त कठिनाइयों का कारण बनती है, क्योंकि सामाजिक समाजशास्त्र और मनोविज्ञान के क्षेत्र में प्रत्यक्ष शोध करने के लिए विशेष गणना करने की आवश्यकता होती है।

खरीदारों के दृष्टिकोण का स्तरीकरण करने वाला मुख्य कारक आय है। कई देशों में तीन समूहों में विभाजन का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है।

पहले उच्चतम आय वाले खरीदार हैं, व्यवहार में वे कुल खरीदारों का 10% बनाते हैं। वे उच्चतम गुणवत्ता वाले सामान खरीदते हैं, उनकी क्रय शक्ति और उनके समूह का गौरव उन्हें ऐसा करने की अनुमति देता है। ऐसे समूह हर देश में मौजूद हैं।उनकी आय इस देश की कुल संपत्ति पर निर्भर करती है।

दूसरा समूह प्रत्येक देश में मध्य-आय अर्जक है, उनकी संख्या बहुत बड़ी है, हालांकि इस समूह के भीतर एक विशिष्ट स्तरीकरण है, सामान्य तौर पर, उन्हें सकल वस्तुओं का मुख्य खरीदार माना जाता है, जो बाजार के सामान्य मानक को निर्धारित करते हैं यह देश।

तीसरे समूह में प्रति व्यक्ति सबसे कम आय वाले खरीदार शामिल हैं। वे ज्यादातर सामाजिक सुरक्षा के विभिन्न रूपों का उपयोग करते हैं, अपनी आय का लगभग 80% बुनियादी खर्चों पर खर्च करते हैं। व्यवहार में, यश की कसौटी का भी व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है। युवा क्षेत्र, जो हाल ही में बाजार का सबसे तेजी से बढ़ने वाला क्षेत्र बन गया है, उसी मानदंड पर आधारित है, और यह क्षेत्र कई कंपनियों का ध्यान आकर्षित कर रहा है जो बाजार में अपनी भागीदारी के लिए संघर्ष कर रही हैं। लिंग के मुद्दे को प्राकृतिक बाजार विभाजन कारक माना जाता है। एल्स का पुरुषों के प्रति एक अलग दृष्टिकोण है। उनके पास विपणन रणनीति उपकरण के लिए एक अलग दृष्टिकोण है, इसलिए महिलाओं का क्षेत्र आमतौर पर बाजार में प्रतिष्ठित होता है, और यह क्षेत्र विशेष रूप से कपड़ों, जूतों और सौंदर्य प्रसाधनों के बाजारों में महत्वपूर्ण है। बाजार अनुसंधान में, स्थानिक कारक को ध्यान में रखा जाता है, अर्थात उपभोक्ताओं के व्यवहार पर कुछ क्षेत्रों (बड़े शहरों, औद्योगिक केंद्रों, जिलों) से संबंधित प्रभाव का अध्ययन किया जाता है। आर्थिक विकास के आधार पर जिलों के बीच सामाजिक अंतर घट सकते हैं, रह सकते हैं या बढ़ भी सकते हैं। ये अंतर संबंधित बुनियादी निधियों द्वारा निर्धारित किए जाते हैं, जो प्राकृतिक और संचित संसाधनों के साथ-साथ शहरीकरण प्रक्रियाओं को प्रभावित करने वाले श्रम संसाधनों से जुड़े होते हैं। एक अन्य कारक जो मतभेद पैदा करता है वह विज्ञान और कला के केंद्रों की उपस्थिति और विस्तार है, जिसका प्रभाव सामाजिक और आर्थिक प्रक्रियाओं पर हर जगह अधिक है। इन पहलुओं के अलावा, विपणन गतिविधियों में तथाकथित परिवार चक्र के आधार पर विभाजन होता है, अर्थात, चक्र के चरणों के आधार पर, परिवार के पास अद्वितीय व्यय और आय होती है (तालिका में दिखाया गया है)। , समूह हो सकते हैं विशिष्ट।

आदेश संख्या	बी ओ एस के आई च	सामग्री ए एक्स वॉल्यूम
1.	शादी से पहले की अवधि। अविवाहित युवक अपने माता-पिता के साथ या घर से दूर रहता है।	बहुत सीमित व्यक्तिगत वित्तीय संसाधन होने से, विशेष रूप से सतत शिक्षा के संदर्भ में, जैसे छात्रवृति, इस स्थिति को बढ़ा देता है। यदि वह अपने माता-पिता के साथ रहता है, तो वह पारिवारिक भूमि का उपयोग कर सकता है।
2.	युवा जोड़े, बच्चों तक।	हालांकि दंपत्ति के मामले में बहुत अधिक खर्च के कारण आय में कमी। कुछ वित्तीय स्थितियाँ इस तथ्य से बढ़ जाती हैं कि एक या दोनों पति-पत्नी, कभी-कभी दोनों, नींद (छात्रवृत्ति) जारी रखते हैं। उपभोक्ता क्रेडिट का उपयोग किया जाता है।
3.	एक पूर्ण परिवार का पहला चरण (4 वर्ष तक के बच्चे)	खर्चे अधिक हैं और घर चलाने से जुड़ी लागतें अधिक हैं। आय के संबंध में लागत अत्यधिक है।
4.  5.	एक पूर्ण परिवार का दूसरा चरण: 4 से 8 साल के बच्चे - किंडरगार्टन और पहली स्कूल अवधि। एक पूर्ण परिवार का तीसरा चरण: बच्चे स्कूल में होते हैं।	आर्थिक स्थिति में कुछ सुधार होगा। ब्रेक के बाद पत्नी अपना काम जारी रखती है। झाड़-झंखाड़ में समय बिताने के साथ-साथ परिवार का खाना-पीना और एक हद तक दंपती की मानसिक परिपक्वता से जुड़ा खर्च भी पूरा हो जाएगा। जैसे-जैसे आय एक निश्चित राशि तक बढ़ती है, बच्चों के खर्चों में वृद्धि के कारण वित्तीय स्थिति खराब होती जाती है। खान-पान पर खर्च बढ़ेगा। बच्चों की पढ़ाई, पहनावा भी। बुश कार्यकाल को पारित करने से जुड़ी लागतें महत्वपूर्ण हैं।
6.	एक पूर्ण परिवार के चौथे चरण के बारे में क्या: बच्चे बड़े हो जाते हैं, लेकिन वे अपने माता-पिता के साथ रहते हैं।	विपणन रणनीति के साधनों के लिए वित्तीय स्थिति अपेक्षाकृत शंकुधारी है बढ़ते ध्यान स्वयं और उसके बच्चों की आवास की स्थिति में सुधार हो रहा है।
7.	एक पीढ़ी के परिवार में संक्रमण का चरण: बच्चे स्वतंत्र रूप से और अपने माता-पिता से अलग रहते हैं।	आर्थिक स्थिति शंकुधारी है। यह स्थिति तब और भी खराब हो जाती है जब पति-पत्नी दोनों कामकाजी होते हैं। मनोरंजन व स्वास्थ्य पर खर्च बढ़ेगा।
8.	जीवनसाथी पेंशन योजना।	आर्थिक स्थिति खराब हो जाती है और जिन बच्चों के बच्चे होते हैं उनकी आर्थिक स्थिति खराब होने के कारण यह स्थिति कभी-कभी और भी खराब हो जाती है। खरीदारी सीमित है। संग्रह करने की इच्छा बढ़ती है।
9.	एक बुजुर्ग अकेला आदमी काम करता है और उसके बच्चे एक साथ रहते हैं।	आय की परवाह किए बिना व्यय सीमित हैं, क्योंकि आय का मुख्य भाग परिवार के अन्य सदस्यों को दिया जाता है। संग्रह करने की इच्छा प्रबल हो जाती है।
10.	एक बूढ़ा अकेला आदमी काम करता है, अपने बच्चों के साथ नहीं रहता।	अच्छी आर्थिक स्थिति। जमा करने की तीव्र इच्छा। घर पर और घर के बाहर भोजन के बीच वैकल्पिक रूप से संभव है। मनोरंजन और स्वास्थ्य देखभाल पर खर्च अपेक्षाकृत अधिक है।
11.	येल्गिज़ बूढ़ा काम नहीं करता है और अपने बच्चों के साथ रहता है।	आर्थिक स्थिति खराब है और बचत करने की ललक प्रबल है।
12.	येल्गिज़ बूढ़ा काम नहीं करता है और अपने बच्चों के साथ नहीं रहता है।	आर्थिक स्थिति खराब है। संचय करें- करने की तीव्र इच्छा मुल्य वेवसथापन। लागत मुख्य रूप से भोजन और अवकाश सेवाओं से संबंधित हैं।

पायनियर्स और इनोवेटर्स जो जोखिम और रोमांच के लिए इच्छुक हैं, एक नए उत्पाद से परिचित होने का प्रयास करते हैं, इस तथ्य के बावजूद कि उनमें इच्छा जगाने की प्रवृत्ति है। लेकिन यह समूह संख्या में इतना छोटा होने के कारण फर्म की सभी गतिविधियों के लिए महत्वपूर्ण हो गया। विपणन अनुसंधान का एक अन्य समूह लगातार या सक्रिय उपभोक्ता है। वे ऐसे लोग हैं जिनकी अपने परिवेश में प्रतिष्ठा है और नए विचारों और उत्पादों को आसानी से स्वीकार करते हैं, लेकिन वे समाज के अन्य सदस्यों की तुलना में पहले ऐसा करते हैं। विपणन अनुसंधान में एक कठिनाई समूह एकरूपता है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति जो एक क्षेत्र में नवीन है, हो सकता है कि दूसरे क्षेत्र में उसका ऐसा झुकाव न हो। ज्यादातर मामलों में, ऐसे समूह युवा लोगों से बने होते हैं जिनके पास एक विशेष उच्च शिक्षा होती है, जो बहुत सारे सूचना स्रोतों का उपयोग करते हैं और जिनके पास एक विश्वसनीय नया उपभोग मॉडल होता है।

अगले समूह की विशेषता यह है कि नए उत्पाद को खरीदने के मुद्दे पर निर्णय लेते समय उत्साह पर विचार किया जाता है। हालांकि, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि उद्यमियों का समूह उपभोक्ताओं की कुल संख्या की तुलना में एक निश्चित गति से नए उत्पाद को स्वीकार करता है। असंबद्ध के व्यवहार में एक महत्वपूर्ण कारक उत्पाद को तब तक स्वीकार नहीं करना है जब तक कि अधिकांश लोग उत्पाद के बारे में सकारात्मक राय न दें और इसके उपभोक्ता गुणों को आजमाएं। जो लोग किसी भी खबर को खारिज करते हैं या देर से स्वीकार करते हैं, वे रूढ़िवादियों के समूह में आते हैं।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि बाजार को खंडों में विभाजित करना और समूहों द्वारा लोगों का अध्ययन करना अपने आप में कुछ भी नहीं देता है, क्योंकि प्रत्येक व्यक्ति एक समूह नहीं है, बल्कि एक व्यापक समूह का सदस्य है। जे कार्वर इस समस्या का वर्णन इस प्रकार करते हैं: "मध्य उपभोक्ता" की अवधारणा गलत है, क्योंकि बार-बार और बार-बार वर्गीकरण, आय स्तर, नस्ल, राष्ट्रीयता, धर्म और अन्य समान के परिणामस्वरूप समूह समानता की पहचान करना संभव है। अन्य समग्र मानदंडों के साथ मानदंड। यह तभी महत्वपूर्ण हो जाता है जब जोड़ा जाता है। उदाहरण के लिए, यदि राष्ट्रीय कसौटी को इसके आसपास के मुद्दों के परिसर से अलग किया जाता है, तो उपभोक्ता की आदतों के विश्लेषण में इसका महत्व कम हो जाएगा। अपने आप में, जब सापेक्ष आय, कीमतों और अन्य स्तरों के बेंचमार्क के साथ संयोजन में लिया जाता है, तो इस मानदंड का महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है।

खरीदारों की जरूरतों और चाहतों की पहचान करने की समस्या को हल करने के लिए बाजार को खंडों में विभाजित करना एक आदर्श उपकरण है। हालाँकि, यह विधि व्यवसायियों को इस क्षेत्र में काम करने के लिए आकर्षित करने के लिए बहुमूल्य जानकारी प्रदान करती है।

बाजार अनुसंधान के उदाहरण

उदाहरण 1। नादिर हमेशा हर चीज के प्रति संवेदनशील रहते थे और अब यह बात उन्हें अपना खुद का व्यवसाय खोलने में मदद नहीं करती है। उन्होंने पूछा कि क्या उनके परिचित, परिचित और दोस्त उनके सैलून की सेवाओं का उपयोग करते हैं। उनके अनुसार, जिस शहर में वह रहते हैं, वहाँ केवल कुछ चौकीदार हैं, और कुछ अनुभव के साथ, उन्होंने आम गृहस्थों और शहरवासियों को अपनी सेवाएँ प्रदान करने के लिए अपने चौकीदार कौशल विकसित किए हैं। इसके अलावा, उनके अनुयायी नमनगन शहर में स्थित नहीं हैं, बल्कि उन क्षेत्रों में स्थित हैं जहाँ यह स्थित है।

उनके संभावित ग्राहक और

मेनिंग मेरा उत्पाद या दिखाया गया है मेरी सेवा	मेनिंग उपभोग मेरे आँसू	संभावना मेरे उपभोक्ताओं की ज़रूरत	संवाददाताओं से
घरेलू सेवा, उदाहरण के लिए: कमरे की सफाई, हाउसकीपिंग	उद्यम कार्यालयों, Namangan की जनसंख्या	उन्हें अपना काम करने के लिए लोगों की जरूरत है। वे इन कामों को नहीं कर सकते हैं या नहीं करना चाहते हैं, उदाहरण के लिए, बड़ी कंपनियों के कार्यालयों को लगातार सफाई आदि की आवश्यकता होती है। कुछ लोग घर का काम नहीं कर सकते क्योंकि वे काम कर रहे होते हैं, इसलिए उन्हें एक हाउसकीपर की सेवाओं की आवश्यकता होती है। ये सेवाएं मेरे सैलून द्वारा प्रदान की जाती हैं।	बहन कमला सफाई और ओवकैट किलिश ने इसके लिए सेवाएं प्रदान कीं। चमगादड़ औसत हैं। दफ्तरों में काम नहीं करता। सिस्टर मार्साबो पूर्ण हाउसकीपिंग सेवा प्रदान करती है। कीमत ज्यादा है। शतसर किसी राजघराने में काम नहीं करता। "बोलगाचा" कंपनी सभी प्रकार की घरेलू सेवाएं करती है। चमगादड़ औसत हैं। सत्सर केंद्र में स्थित नहीं इस वजह से (समय और पैसे की वजह से) खर्चे बढ़ेंगे।
नलसाजी, बढ़ईगीरी, विद्युत, मामूली मरम्मत, फर्नीचर की मरम्मत, आदि।	Uy बेकलारी, उद्यम कार्यालयों, Namangan की जनसंख्या	हाउसकीपर प्लंबिंग की समस्याओं, बिजली के काम, मामूली मरम्मत से नहीं निपट सकते	गायरत नलसाजी और विद्युत मरम्मत कार्य इस संबंध में सेवाएं प्रदान करते हैं। बत्सो औसत है। "बोलगाचा" घरेलू सेवाएं प्रदान करता है। चमगादड़ औसत हैं। सत्सर केंद्र में स्थित नहीं हैं, इसलिए, बदले में (समय और धन की कीमत पर), लागत में वृद्धि होगी।